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重兴时时时彩宝宝计划:二級甲等人民醫院營銷成功案例

重时时彩五星综合走势图老 www.asayie.com.cn 發布時間:2013-04-08

某人民醫院營銷成功案例
  西南某市屬區人民醫院,該醫院是一家政府舉辦的公立二級甲等醫院,規模和實力在同級別醫療機構里面還是不錯的。成立于1962年,醫院占地面積2.7萬平方米,現有床位205張,在職職工386人,其中高中級專業技術人員87人。有全身CT,??豖光機,彩色超聲儀,進口全自動免疫分析儀,生化分析儀,動態心電監護儀等大型先進醫療設備。
 
  院長最近一段時間壓力很大,原因是市衛生局的領導在前些時候請他到衛生局喝了一次茶。這次喝茶,衛生局的領導很直接地就一個核心問題與賀院長進行了溝通:賀院長的東X人民醫院在一年內再不能擺脫虧損的趨勢,將引進外來資本立即對醫院進行重組。
 
  院長將思緒拉回到他剛剛出任院長的1999年:憑著對醫療體制改革市場的敏銳感覺,從專業人才的引進、激勵措施的實施等多個方面提升了醫院的管理職能和效能,在政府投入逐年減少的情況下,醫院在業務量和收入方面反而取得了不小的進步。但現在呢?人民醫院近兩年業務增長緩慢,各項支出增多,已經出現了虧損的苗頭,如果這種負增長的局面繼續下去,醫院將面臨著生存的?;?。
 
  與各位領導統一了思想,認識到醫院所處的?;投雜芾砉ぷ韉募逼刃棖?,院長對溝通會進行了總結,強調:強化醫院的營銷管理職能,醫院急需經過重新定位,調整醫療營銷戰略。以就醫者需求為中心,以就醫者滿意為標準,樹立全員營銷觀念,制定切實可行的營銷戰術。
 
  在院長下定決定以后,“外腦”與醫院各位領導深入討論了醫院目前具備的優劣勢和面臨的機會與威脅。
 
  “外腦”的解決方案
 
  渠道創新,提升服務價值通過對東X醫院的營銷診斷,項目組向院長提交了營銷戰略規劃和實施方案:
 
 ?。ㄒ唬┠勘昝魅?,策略到位
 
  1、醫院營銷策劃的目的
 
  在實現醫院的社會價值同時,實現醫院醫療服務的市場價值
 
  2、重时时彩五星综合走势图老策劃的目標
 
  1)、本年度內扭轉業務量和營業收入持續下滑的趨勢,轉變本系統職工及周邊老居民對醫院原有印象,同時加強宣傳使新建小區居民及流動人口對醫院的了解。
 
  2)、三年內業務量增加20%,營業利潤增加15%,在品牌知名度方面進入同級醫院前三名,特色專科全市知名。
 
  3、準確的市場定位:
 
  根據前面的營銷診斷及當地的疾病分布狀況,強化肝病和婦科特色專科,兼顧其它科目。主要是周邊地區的居民和周邊單位集體客戶。
 
  4、合理的價格定位
 
  實惠型,這是根據市場定位中的目標客戶群和競爭狀況決定的。
 
  5、實用的營銷戰略
 
  1)、品牌營銷戰略:從市場營銷的角度來說,醫院的競爭實質上是品牌的競爭,東X區人民醫院歷史悠久,在當地與競爭者比較已具有一定的品牌優勢,醫院應根據分析客戶需求,加強具有優勢和機會的醫療“產品”建設,如:婦產科和肝病科,發揮資源優勢,樹立品牌科室,創造與眾不同的營銷服務吸引消費者。
 
  2)、關系營銷戰略:關系營銷是指醫院要處理好與就醫顧客、政府部門、社區公眾、供應商、競爭者以及大眾傳媒等的關系,通過建立良好的關系來增進相互間的感情,從而有利于市場營銷活動的開展。
 
  3)、全員營銷戰略:全員營銷戰略是指醫院在開展市場營銷活動中要重視全員參與,每一名員工都是營銷主體,通過全員營銷實現營銷目標和保證營銷質量。
 
  6、重點突出的產品線
 
  總體思路是建立大專科,小綜合。重點打造原有特色專科肝病科和婦產科。市內的醫療市場中至今沒有一家女子專科性質的醫院,該醫院的婦科有望以權威形象出現在市場中,建議:把婦科改名為“醫院女子專科”,增加乳腺診療設備、子宮肌瘤診療設備、不孕癥診療設備等,產生規模優勢效應。肝病市場由于治療信譽的下降逐漸呈衰退趨勢,對本項目的宣傳包裝尤為重要,可配合學術交流活動提升肝病項目的品牌效應。
 
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  1、營銷管理職能創新
 
  營銷渠道的建設首先就是營銷隊伍的建設,強化營銷管理職能。醫院設立營銷管理部,在職位安排上由院長親自兼任營銷部主任,整合醫院內部的資源支持營銷工作。
 
  營銷管理部下設兩個專職營銷人員崗位,一個負責大客戶的開拓和管理,一個負責策劃,包括媒體聯絡和活動主持等工作。
 
  2、合作對象創新
 
  1)、老伙伴新業務:加大原有合作單位的新項目拓展工作;
 
  2)、開拓新的合作伙伴:前期重點展開對區內那些重視員工醫保、體檢的企事業單位進行攻關。
 
  3)、開展與主管政府部門和各大保險公司進行合作,取得它們對主要保險疾病的報效認可資格。
 
  4)、與區內各個診所合作,醫院提供專家提升各個診所的醫療水平,各個診所給醫院輸送病源。
 
  3、渠道策略創新
 
  在與各個渠道合作伙伴合作的時候,以樹立醫院品牌形象,著眼于長期合作為目的,以靈活的合作政策和促銷手段來吸引客戶。
 
  4、內部考核創新
 
  醫院內部的考核上,對大客戶資源的建立、大客戶的服務和維護等方面要得到體現。
 
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  1、宣傳措施的創新
 
  在常規宣傳渠道和宣傳措施以外,針對醫院的特色專科婦產科和肝病科要有一些專門的品牌傳播。針對婦產科,可以結合時事開展一些研討會活動,例如07年的金豬寶寶集中生這樣一個現象,是一個引起社會各界關注,也帶來各種社會問題的時事??梢粵系鋇刂鞴懿棵嘔蛐幸底櫓哉飧齷疤餼褪茄刑?,針對已經發生的這個現象尋找解決的辦法,同時對類似的社會現象進行合理的引導。重視關于女性的節日,例如三八婦女節、母親節、粉紅絲帶等節日,聯合婦聯等組織在特定時期對某些特殊行業或特殊人群進行義診和疾病宣傳等公益活動,以達到品牌傳播的目的。
 
  2、宣傳渠道的拓展
 
  重視與區內各社區的合作,定期在社區進行主題健康宣傳活動;建立與電視廣播媒體和平面媒體的合作渠道,給這些媒體的健康節目提供專家支持;建立與相關公益組織和社會福利機構的合作;組織專家參加行業內的論壇、會議;鼓勵醫務人員在相關媒體、網站上寫稿,建立專欄。
 
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  1、調整醫療產品
 
  根據營銷戰略規劃,在醫院原有特色婦產科、肝病科的基礎上,設置“醫院女子專科”和“醫院肝病專科”。細分這兩個專科的科目,在細分科目中樹立本市的專家形象。例如在婦產科的乳腺病治療和子宮肌瘤方面,從檢測設備和專家配置都要給予重點關注,并針對這些細分科目開展促銷和形象展示活動。例如在婦產科方面結合三八婦女節、粉紅絲帶等活動主題,在媒體上以專家觀點等形式進行宣傳報道;同時與大客戶或者社區合作進行義診、咨詢等形式拉??突?,并達到宣傳的目的;而且還要組織專科的專家學者進行科研項目的攻關,在行業內建立專家地位。
 
  2、提升產品附加值
 
  在產品本身進行調整的基礎上,對產品的附加價值的提升也要重視,更加價值分為兩個方面,一個方面是增加產品功能,例如在對長期客戶或者單位客戶可以贈送一些體檢之類的產品,這一方面將在渠道關系當中做分析,這里主要強調醫療這個產品附加價值的另一方面,那就是服務。服務又分為兩個方面,一個是硬件方面的提升,另外一方面就是員工的服務工作和態度的提升。
 
  在硬件方面主要就是醫院的建筑設計和醫院設施方面的建設,創造充滿生機和活力的醫院外在形象,增強醫院的吸引力。首先是改善醫院就診環境,色彩上采用一些柔和。溫馨的顏色取代慣用的白色,配以綠色植被點綴;門診大廳播放舒緩。優美的背景音樂,是患者高度緊張的心理得到緩解和釋放,其次是區分醫療區和生活服務區。醫院休閑消費功能日益彰顯,在生活服務區設立自助POS取款機、自動行李寄放處、配備齊全的休息廳、兒童娛樂區,使病人獲得機體健康的同時獲得心理的滿足和安慰。醫療區設立電子觸摸屏,將各種專科介紹、各類手術治療收費情況以查詢的形式讓患者按需查取??剖頤趴誚頗詬饕繳募際踔俺?,醫療特長墻上公布,真正讓患者了解科室,知曉各科醫務人員的有關醫療信息,為病人選擇科室和醫生提供了方便。
 
  在員工的服務水平和意識方面,首先要向員工灌輸市場競爭的觀念,強調服務對營銷的支撐作用;其次在診治工作流程、員工考核方面給予服務水平提升支持。另外增設一定的服務制度:例如延長特色科室診療時間,開設“雙休日門診”;實施客戶監督機制;出院患者電話回訪等。從細微之處的下工夫,給客戶帶來極大的方便,把人性服務融入醫療服務的全過程。
 
  3、促銷策略
 
  1)、健康熱線,醫院利用多媒體形式如電話。信件、電子郵件、固定接待日來回答客戶的問題。
 
  2)、專家社區義診:為了開發特定市場的新病源,由醫院組織特色科室專家出診。
 
  3)、健康教育:舉辦健康教育講座,在講座的過程中或結束后,專家和社區居民進行互動交流。
 
  4)、家庭特診:在醫院的周邊特區,醫院為部分需要方便醫療的患者上門有償服務。一般針對家庭經濟狀況比較好的或是老年患者。
 
  5)、利用節假日:醫院周年慶祝的時機進行免費掛號。優惠進行健康體檢。
 
  6)、采用大眾傳媒、宣傳活頁、宣傳欄、彩旗、條幅等多種形式樹立醫院形象,告之醫院活動,廣告宣傳活動的經費可以通過醫院現有的醫療資源置換。
 
  7)、醫院網站的建設:開展網上掛號,網上選醫等服務,并設置健康問題免費答等專欄,還可以設置婦產科和肝病科專門頻道及網上專家值周等活動。
  
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